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談判不談價(jià) 采購走過場

競爭性談判采購是政府采購操作的基本方式之一，它是指采購人根據(jù)法定程序、直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的采購方式。由于競爭性談判采購的特殊性以及談判方式本身人為因素較多的原因，其運(yùn)作的方式、方法很重要，尤其是價(jià)格談判是整個(gè)競爭性談判采購中最艱難的部分。

執(zhí)行時(shí)重視非價(jià)格談判 

　　競爭性談判在一般情況下，大多涉及以下幾個(gè)方面：貨物來源渠道、供應(yīng)商的基本情況、價(jià)格談判、質(zhì)量體系與質(zhì)量保證、售后服務(wù)與措施、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、付款方式及時(shí)間等因素。其中，價(jià)格談判是競爭性談判的重中之重，是核心內(nèi)容。價(jià)格作為談判主體，用于衡量需要與利益被滿足程度的重要尺度，往往是商務(wù)談判的重中之重，價(jià)格談判成為商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)。價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)即利益的分配，是商務(wù)談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折的環(huán)節(jié)。

　　首先，雙方的報(bào)價(jià)既要以精密的計(jì)算為基礎(chǔ)，又要有一定的浮動(dòng)空間；既要考慮己方利益，又要關(guān)注對(duì)方的接受程度。在談判中，要經(jīng)歷多輪討價(jià)還價(jià)、提價(jià)壓價(jià)和比價(jià)的環(huán)節(jié)，最終達(dá)成成交意愿。 

　　而目前的競爭性談判與法律制定時(shí)的初衷相比其實(shí)“變了味”，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是把商務(wù)資質(zhì)條件看得過于嚴(yán)重，如年檢的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、交稅、交社會(huì)保障基金、完整的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告、近期的廠家授權(quán)證書等，與其說是在進(jìn)行競爭性談判，倒不如說是一種對(duì)廠家嚴(yán)格的審計(jì)方式，評(píng)標(biāo)委員會(huì)成了“審計(jì)署”，而這些審查的時(shí)間占到整個(gè)談判時(shí)間的70%～80%，而技術(shù)、價(jià)格談判只占20%左右。筆者認(rèn)為，直白地說，競爭性談判的商務(wù)資質(zhì)除了必須的證明法人存在的證明文件如營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品銷售代理權(quán)證（小宗的貨物采購不一定需要廠家的授權(quán)代理證書）外，其他資質(zhì)完全可以弱化處理。 

僅公開最后一輪報(bào)價(jià)無意義 

　　有的政府采購談判專家認(rèn)為，良好的競爭性談判方式，應(yīng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是應(yīng)該將技術(shù)條件作為第一考慮因素，因?yàn)榧词褂性俸玫纳虅?wù)條件技術(shù)，品質(zhì)不行也不能成為成交對(duì)象。二是應(yīng)該以價(jià)格作為談判的重要因素在整個(gè)評(píng)標(biāo)過程中加以體現(xiàn)，而不是放在最后，等開標(biāo)后方知價(jià)格符合或者不符合，使競爭性談判形同走過場。從談判一開始，就應(yīng)該把項(xiàng)目的預(yù)算費(fèi)用公諸于眾，對(duì)談判的每一輪報(bào)價(jià)應(yīng)分別公開唱標(biāo)，只有這樣才能把價(jià)格降到適合的程度。

　　目前，有的政府采購監(jiān)管部門以價(jià)格保密為由，強(qiáng)行要求把價(jià)格談判放到次要地位，并且只允許最終一輪報(bào)價(jià)完成后才能拆封其他輪次的報(bào)價(jià)，這樣一來，價(jià)格談判成了無關(guān)緊要的一種擺設(shè)。  
  劉躍華 

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